Сейчас общаюсь с несколькими дилерами — и вижу интересную картину. Пока одни теряют рынок, другие находят точки роста.
Что происходит у производителей
Большинство работает в одном из двух форматов:
- — Формат «отдел отгрузки». Получили запрос → сформировали счёт → отправили клиенту. Никакого маркетинга, никаких активных продаж.
- — Холодные звонки. Но до многих производств просто невозможно дозвониться, т.к. секретари отсекают всё, дойти до закупщиков стало сложнее.
При этом у производителей есть запрос: им нужны те, кто умеет в маркетинг и продажи. Но строить своё — это инвестиции, риски, время. Дилер для них безопаснее и понятнее.
Проблема большинства дилеров
Крупные игроки привыкли сидеть на своей клиентской базе. Менеджеры работают с теми, кто уже покупает. Зачастую они плохо умеют работать с активными продажами новым клиентам.
Возможность для тех, кто умеет маркетинг + продажи
Если вы закрываете эти вопросы хорошо, можете расти на этом рынке. Вот рабочая схема:
Шаг 1. Понять потребности текущих клиентов
Провести интервью с клиентами. Выяснить, что ещё им нужно. Какие дополнительные товары или услуги закрывают их задачи. Что они уже закупают не у вас.
Шаг 2. Найти производителя под эти потребности
Договориться о партнёрстве. Производитель получает канал продаж без вложений в маркетинг. Для него это конкретная ценность. Главное найти того у кого свой маркетинг и продажи слабые. Благо их не мало.
Шаг 3. Зайти с конкретными заказами
Провести пилотные продажи своим клиентам. Доказать производителю, что вы реально продаёте, а не просто берёте дилерский прайс.
Шаг 4. Углубить корзину клиента
Стать более важным поставщиком — закрывать больше потребностей клиента комплексно. Это укрепляет отношения и увеличивает долю в их закупках. И приучает клиента, что к вам можно обращаться по разным потребностям.
Win-win
Производитель получает продажи без инвестиций в маркетинг. Вы расширяете ассортимент и становитесь важнее для клиентов.
Не могу не добавить как маркетолог 😁
Когда первые продажи пошли и связи с производителями выстроены — встаёт вопрос масштабирования. Для этого нужно привлекать новых клиентов (например через Digital) и отъедать долю рынка у конкурентов, которые сидят на старой базе.
Это создаёт усиливающую спираль: новые клиенты → больше продаж производителю → ещё новые клиенты. На падающем рынке можно расти за счёт тех, кто не вкладывается в развитие.
Если актуально — можем помочь с этим. Но главное — сама схема работает, и окно возможностей сейчас реально открыто.
