Сейчас заходим в несколько новых проектов. Компании с выручкой от сотен миллионов до миллиардов рублей. И вот что вижу практически везде.
Признак 1: Нет записи звонков
Не анализа — просто записи. Ты не можешь за полчаса получить выгрузку и послушать, что говорят твои менеджеры. «Где-то что-то должно писаться» — это не контроль.
Признак 2: Нет квалификации лидов
Должен быть чёткий перечень критериев, по которым однозначно определяется: целевой лид или нет. И это должно где-то фиксироваться. Если не фиксируется — менеджер решает сам. Сложный лид, с которым неохота возиться? «Не целевой». И никто не узнает, был ли это на самом деле хороший клиент.
Признак 3: CRM отсутствует или для галочки
Формально CRM есть, но данные туда не заносятся. Не все лиды фиксируются, статусы не обновляются. На нескольких проектах мы строили аналитику — и было неприятное открытие. Конверсия из лида в продажу, которую считали в 40-50%, превращалась в лучшем случае в 10-15%.
Раньше я думал, это проблема маленьких компаний. Сейчас вижу: это поголовно. При тебе менеджеры скажут, что всё делают правильно. А что происходит на самом деле — ты не знаешь. Потому что без записей, без квалификации, без нормальной CRM — проверить невозможно.
Теперь про хорошее
Если считаешь, что только у тебя так плохо — не расстраивайся. Так плохо у всех.
Зато какой потенциал. Подъём конверсии с 10% до 13-14% — это рост на 30-40%.
Агентств это тоже касается :) У нас, объективно, была такая же хрень. Я серьёзно занялся продажами только последние 4 месяца. И за январь уже увидели хорошую отдачу. Пока данные еще не стат.значимые. Но по ходу мы свою конверсию удвоили. 😳
Что делать? Включи запись и просто послушай 10-15-20 звонков. Если реально любишь своё дело — у тебя точно появится мотивация заняться продажами. Проверено не раз. Мы часто загружаем звонки менеджеров, приносим на созвон с клиентом, включаем — и резко появляется желание наконец-то заняться этим вопросом.
Дальше — две простых цифры: процент квалифицированных лидов и процент из квалов в продажу. Этого уже достаточно, чтобы понять: надо что-то делать.
А потом начинаются простые вещи. Проверить, доносят ли менеджеры ваши преимущества. Спойлер: скорее всего нет. У них банально нет файлика, куда можно быстро глянуть. (Мы можем помочь с его появлением ;) Подготовить отработку возражений. Как только начнёте фокусироваться и собирать базовые вещи — автоматом начнёте придумывать решения. Сто процентов.
Интересно, есть ли в комментариях эксперты, которые помогают с продажами? Может, у вас есть статистика — насколько часто такая ситуация? Может это мне так везет на проблемные отделы продаж?
