За первые две недели января провёл несколько созвонов с производителями. И вижу одну и ту же картину.
Что происходит
Производитель привык работать через одного или нескольких дилеров. Сам производит, дилеры продают. Модель работала годами — был стабильный рост, всё понятно.
Но дилеры начинают проседать. У кого-то это идёт уже два года, у некоторых только в прошлом году начались проблемы. Продажи падают, загрузка производства снижается. И производители понимают: нужно что-то делать самому. Запускать маркетинг, строить продажи.
Два сценария развития событий
Сценарий 1: Откладывать до последнего
Когда всё хорошо — «нам не надо, и так растём». Когда ситуация ухудшается — откладывают до момента, пока не станет критично.
И вот тут начинаются реальные проблемы. Когда уже все резервы потрачены, производство требует постоянных расходов, а ресурсов на развитие маркетинга просто нет. Приходится выживать, а не развиваться.
Проблема, что сейчас волшебные таблетки типа «быстренько запустили контекст» или «посадили менеджеров на прозвон» уже часто не срабатывают. Конкуренция выросла, базы выгорают, времени на тестирование гипотез нет.
Сценарий 2: Начать сейчас, пока есть ресурсы
У нас есть пример проекта, который начал работать с прошлого года. Они почувствовали надвигающиеся проблемы раньше и начали перестраиваться заранее.
Сейчас, когда у многих только-только пошли сложности, они чувствуют себя заметно уверенней. У них было время и бюджет на эксперименты. Спокойно нашли оптимальные решения. Выявили точки роста. Теперь есть и стабильный канал по лидам и понимание за счет чего вырасти в этом году.
Большинство компаний сейчас — в нормальной позиции
У тех, кто обращается сейчас, ресурсы есть. Просто текущая ситуация перестала устраивать. Они понимают, что нужно менять подход, пробуют что-то сами — что-то получается, что-то нет.
И это нормальный режим для старта. Есть время разобраться, выстроить систему, протестировать гипотезы. Но через полгода-год думаю ситуация измениться. И будет уже больше обращений от тех, кто сжег ресурсы в надежде переждать.
Вывод
Если вы производите и не занимаетесь своим маркетингом — не откладывайте до критической точки. Сейчас ещё есть время и ресурсы выстроить систему спокойно.
