Полгода назад я написал пост про три типовые ошибки на B2B-сайтах (https://t.me/b2b_done/147). Корзина, спрятанный email, характеристики без преимуществ.
С тех пор мы плотно занимались конкурентными анализами в разных B2B-нишах. Промышленный ремонт, лабораторная мебель, международные перевозки, лазерное оборудование. И вот ещё несколько классических проблем, которые повторяются из раза в раз и кочуют с одного сайта на другой.
Факторы выбора спрятаны в дебрях сайта
Информация, по которой клиент принимает решение, разбросана так, что на сбор уходит минут пять активного копания.
Гарантия — на отдельной странице, до которой никто не доходит. Сроки — в FAQ за кликом. Сертификаты — только сканы на четвёртом экране, без текстового упоминания. Процесс работы — где-то в подвале. Страхование — за вкладкой, которую надо ещё найти и раскрыть.
Клиент открывает 5-7 вкладок с конкурентами. У кого информация на виду — тот попадает в сравнение. Остальные закрываются раньше, чем человек доскроллит или докликает до нужного блока.
Отзывы и кейсы — для галочки
Мало кто в B2B работает с отзывами всерьёз. А те, что есть, чаще всего выглядят так: логотипы компаний без контекста, «более 1000 клиентов» без единого имени, общие фразы «всё понравилось».
С кейсами та же история. Фото без описания задачи. Названия проектов без результатов. У одной компании нашли 60 кейсов — все с одной датой публикации и без единой цифры внутри.
А ведь через отзывы и кейсы можно закрывать именно те факторы, которые важны покупателю. Показать, что сроки соблюдаются. Что гарантия реально работает. Что с логистикой всё понятно. Это мощный инструмент доверия, и он почти у всех простаивает.
Нет конкретики
Всё, что касается компании как поставщика, написано общими словами. «Кратчайшие сроки», «конкурентные цены», «индивидуальный подход», «высокое качество».
Характеристики продукта ещё хоть как-то указывают. Но условия работы, гарантии, логистика, процесс приёмки — размыто до невозможности. Клиент не может сравнить вас с конкурентом, потому что сравнивать нечего.
Часто за этим стоит страх: «а вдруг пообещаем и не выполним». Но если вы не готовы написать свои сроки или условия гарантии — это сигнал не про сайт. Это сигнал про процессы внутри.
B2C-паттерны на B2B-сайте
Кнопка «Купить в 1 клик» на сайте производителя промышленного оборудования (типовая ситуация). При среднем чеке от нескольких сотен тысяч до нескольких миллионов рублей. Блок «Похожие товары», который показывает совершенно случайный ассортимент, никак не связанный с потребностями покупателя.
Я понимаю, откуда это берётся. SEO-специалисты и разработчики приносят лучшие практики из розницы. В B2C-сегменте «Купить в 1 клик» действительно работает, это проверенный стандарт. Но в B2B клиенту нужно собрать перечень позиций, получить детальные КП от нескольких поставщиков, согласовать внутри. Нет смысла переносить стандарты напрямую из B2C — здесь другой процесс покупки.
Противоречия на собственном сайте
Забавные примеры, которые попадаются регулярно. На одной странице написано «200 проектов», чуть ниже на той же странице — «более 3000 проектов». В одном месте рейтинг «4.9», рядом — «5.0». На главной сроки производства 7 дней, на странице товара — 14.
Причина понятна: сайтами обычно плотно занимаются один раз, когда создают. Потом руки не доходят, и нет человека, который отвечает за достоверность информации. Поэтому такие вещи и накапливаются.
С учётом тех трёх ошибок из прошлого поста, получается уже семь типовых проблем. Проверьте свой сайт хотя бы по этим пунктам. В текущих условиях, когда трафик дорожает и его становится всё меньше, исправить явные ошибки — уже хорошее решение для роста конверсии.
А если нужен человек, который будет системно следить за тем, что происходит на сайте, находить такие проблемы и думать над повышением конверсии — обращайтесь, поможем. @DmitriyYuzhanin
