На прошлой неделе общался с потенциальным клиентом. Ситуация нетипичная, поэтому решил разобрать подробнее.
Компания — производитель на очень конкурентном рынке. Ранее запускали рекламу, занимались SEO, но нормального результата не было.
Что интересно: ребята оказались сильно более прокачаны в маркетинге, чем в среднем по рынку. У них уже были итоги глубинных интервью с клиентами. Не формальных, а вполне серьёзных. Искали подрядчика, который просто запустит рекламу.
И вот тут я заметил странную вещь.
Всё это понимание аудитории, перечень преимуществ, описание того, как они работают — вообще не отражено на сайте. Сейчас делают новый сайт, но опять без учёта того, как будет запускаться реклама. Блоки под преимущества заложены, но ничего конкретного и цепляющего там нет. Обычные «мы производитель, ассортимент Х0000 позиций, экспертные менджеры»
🔍 Начинаем копать глубже.
Спрашиваю: «Окей, на сайте этого нет. А где тогда?»
Отвечает: «У нас всё есть в скриптах продаж. Главное — довести человека до менеджера, а он уже объяснит все преимущества и выгоды. Закроем продажу».
Логично. Копаем ещё на уровень глубже.
«А как у вас вообще идёт конверсия в продажу?»
И тут выяснилось интересное. По сделкам за этот год: если закрыть хотя бы 10-20% от проигранных — они уже выполнят весь план по приросту на следующий год.
То есть огромный объём сделок просто сваливается в проигрыш. Хотя казалось бы, у них сильное предложение, выходят на коммуникацию, всё должно работать.
❓ И тут возникает вопрос.
Если люди приходят, но не покупают — значит, где-то что-то мы не понимаем. Либо предложение на самом деле не цепляет. Либо мы что-то упускаем в том, как люди принимают решение.
💡 Вывод получился неожиданный.
Клиенту вообще не нужно наращивать количество лидов. 😂
Проблема в том, чтобы понять — почему текущие лиды не закрываются. Если решить это, есть шанс сделать прирост 20-30% без дополнительных вложений в продвижение. А уже потом и реклама будет работать совершенно по-другому.
Вот такие базовые вопросы — кто наша аудитория, в чём преимущество, почему у нас покупают — часто кажутся решёнными. Но когда начинаешь копать, выясняется, что в них закопаны сотни миллионов.
Если хотите так же поковыряться в своём проекте и понять, где на самом деле точка роста — пишите в личку. В декабре можем пообщаться, а на январь спланируем конкретные действия.
