Последние три недели тестировали с клиентами подход ДКЦП (Дворец Культуры Ценностного Предложения) для структурирования ценностного предложения. Я рассказывал про подход ранее, но сейчас поделюсь свежими наблюдениями из практики.
Что заметил в процессе работы
Эта схема помогла очень хорошо показать разницу между сегментами ЦА.
Один и тот же продукт воспринимается по-разному: собственники ценят экономию и уверенность, а для SEO-специалистов важнее экономия времени и возможность показать результат внутри компании.
Когда мы сделали такую схему для одного из клиентов, выяснилось, что отдел продаж давно уже двигает не те ценности. Мы набросали простую схемку — и сразу стало понятно, на чем делать акцент при общении с разными типами клиентов.
Ещё один забавный момент — во время заполнения схемы с командой клиента выяснилось, что у них нет единого понимания продукта. Руководитель говорил про одно, собственник про другое, а маркетолог вообще про третье. И все были уверены, что они на одной волне!
С чем столкнулись
Самое сложное — уйти от общих фраз. Когда пишешь "обеспечиваем скорость и надежность", кажется, что всё ясно. Но стоит копнуть глубже — в чём конкретно проявляется эта надежность для разных сегментов — и начинаются сложности.
Или излюбленная «нехватка времени». Кажется очень логичным, но по факту время идет независимо от нас. И вопрос в том, почему человек не выделяет время на эту задачу.
Часто слышу от клиентов: "Да зачем это всё? Мы и так знаем свой продукт". А потом выясняется, что продавцы транслируют совсем не те ценности, которые важны покупателю. Или что производственники зациклены на характеристиках, не объясняя, зачем они нужны конечному пользователю.
К сожалению, в схеме не хватило блока про отличия от конкурентов — этот момент придется дорабатывать. Для общей стратегии продукта это не так критично, а вот для маркетинга — очень важно.
Что будем делать дальше
Решили, что ДКЦП-схема точно войдет в базовый набор инструментов нашего агентства. Она слишком хорошо работает, чтобы от нее отказываться:
- — Помогает понять, что на самом деле ценно для разных клиентов
- — Упрощает обучение менеджеров по продажам
- — Выравнивает понимание продукта внутри команды
- — Выявляет информационные пробелы
