Обратился потенциальный клиент. Классический запрос: реклама дорогая, лиды по 30+ тысяч, нужно оптимизировать. Казалось, это будет история успеха. Но нет.
Начинаем смотреть — а там реально большой проект. Бюджет 1,3-1,6 млн в месяц, активно крутится реклама. И мы видим: половина бюджета просто сливается из-за неправильной логики работы в B2B. Плюс очевидные проблемы с конверсией сайта. Прикинули расчёт: можем сэкономить треть бюджета и увеличить количество лидов раза в три.
Мы прям потирали руки. Это редкая ситуация, когда можно быстро показать крутой результат. Сладкий клиент — сейчас начнём, через пару месяцев будет офигенный кейс.
Готовим предложение, описываем логику, идём согласовывать. Маркетологу всё нравится. Но нужно согласовать с собственником. А собственник не готов встречаться — сезон, выставки, занят. Процесс начинает затягиваться. Всё общение идёт только через маркетолога. Собственник отвечает в лучшем случае раз в неделю, а то и раз в две. За это время могли бы уже десять раз встретиться и всё решить.
Сначала вопросы были нормальные: «Не до конца понимаю, какие гарантии, а вдруг что-то пойдёт не так?» Понятные страхи, бывает. Мы решили пойти на редкий шаг — дать 100% гарантию. Если не отобьют нашу стоимость — возвращаем деньги. По нашим расчётам за месяц внедряем изменения, со второго месяца они получат экономию в два раза больше стоимости всех работ. Риск для них практически нулевой.
Проходит два месяца. И тут через маркетолога приходит ответ: «А давайте вы гарантируете продажи? А лучше — я буду платить, только если у меня будет прибыль. Заработаю — тогда заплачу».
Почему это бред? Продажи зависят от кучи факторов: как работают менеджеры, какие цены, какие условия, как быстро отвечают на заявки. Мы на это не влияем. Если бы мы могли гарантировать продажи — зачем нам вообще продавать услуги? Открыли бы свою компанию-перепродавца и забирали всю прибыль себе.
В итоге отказывается. Говорит: «Всё сложно, нам нужны продажи, а не лиды».
И вот тут у меня реально бомбит.
У нас остались доступы к рекламному кабинету. Реклама крутится дальше. По 700 тысяч в месяц продолжает сливаться. С момента отказа прошло уже пять месяцев — это больше трёх с половиной миллионов слитых денег. На той самой неэффективной рекламе, которую мы предлагали исправить. При том что компания не какой-то гигант, для которого это копейки. Это реальные деньги.
Если ты хочешь переложить ответственность за свой бизнес на подрядчика — тебе нет места в предпринимательстве. Если ты не готов разобраться в минимальной базе, которую должен знать как собственник — это не экономия, это тупость.
И я понимаю, почему у них такая ситуация в рекламе. И почему падает доля рынка. И почему теряют заказы. Всё взаимосвязано.
Одно радует — в кризис такие компании умирают одними из первых. И расчищают поляну для более зрелых конкурентов.
