Последние пару месяцев выдались интенсивными на выступления и общение с коллегами. Я успел поговорить с представителями разных компаний — от гигантов до среднего бизнеса — и хочу поделиться ключевыми наблюдениями о том, куда движется B2B-маркетинг.
1. Крупные компании готовятся к кризису вовсю.
Забудьте о неповоротливых корпорациях. По крайней мере в маркетинге, многие из них уже активно перестраиваются: внедряют конвейеры по тестированию гипотез и системно работают над улучшением конверсий.
Вывод для всех: если у вас нет регулярной работы над сайтом, офферами и воронками — вы уже в проигрышной ситуации.
2. «Производственникам» придется узнать слово «конверсия».
Многие B2B-компании, особенно из производственного сектора, годами жили за счет старой базы, холодных продаж и личных связей, вкладываясь в станки, а не в маркетинг. Но эта эпоха заканчивается. Уже этой осенью, по данным одного из бизнес-клубов, ~40% компаний почувствовали просадку, причем некоторые — впервые в своей истории. В ближайшие год-два им придется срочно разбираться, что такое конверсия сайта (а скорее всего и конверсия отдела продаж) и как на нее влиять.
3. Кризис — время для смелых и креативных решений.
На двух конференциях подряд я видел кейсы, как компании в тяжелой ситуации шли на нестандартные шаги в маркетинге (даже в оффлайне!) и выигрывали. Это был не «молодежный кринж», а продуманный креатив, учитывающий особенности ЦА.
Вывод: смелые и нестандартные решения, принятые от безысходности, часто приводят к прорыву и позволяют выделиться при ограниченных ресурсах.
4. Связка «маркетинг + продажи» становится критически важной.
Раньше маркетологам было достаточно «подсветить» проблемы в отделе продаж. А дальше это уже не их дело. Сейчас этого мало. Чтобы добиться результата, нужно глубже интегрироваться в процессы, работать в одной связке с РОПом и CRM-интеграторами.
Ключевой вызов тут — перейти от конфронтации к партнерству.
У нас есть проект, где именно такая синергия, несмотря на всю сложность системы, дает ежемесячный рост показателей.
5. Подходы из B2C все активнее проникают в B2B.
Клиентский опыт, который люди получают в B2C, они все чаще ожидают и в B2B. Это проявляется во всем:
- — Требования к сервису: компании начинают отслеживать метрики клиентского опыта.
- — Работа с отзывами: становится важным инструментом.
- — Длинные воронки: прогрев аудитории через контент и выстраивание отношений.
- — Креативная подача: уход от сухого и скучного языка.
Мы и сами успешно «перетаскиваем» инструменты из e-commerce в B2B, и они дают отличные результаты.
6. Растет запрос на сквозную аналитику.
Несмотря на все сложности с отслеживанием, все больше компаний хотят понимать полный путь клиента: откуда он пришел, как двигался по воронке, сколько и как часто покупает в долгосрочной перспективе.
Вот такие наблюдения. А какие тренды в B2B-маркетинге замечаете вы? Поделитесь в комментариях, очень интересно обсудить. 👇
