Друзья, спасибо всем, кто присоединился к вебинару на Vitamin Tools! Судя по активности в чате и количеству вопросов, тема диагностики B2B-клиентов на этапе пресейла попала в самую точку.
Почему 80% проблем с клиентами начинаются ещё до старта проекта?
За 15+ лет в маркетинге я окончательно убедился: "сложные" клиенты — это не случайность или невезение. Большинство проблемных ситуаций закладываются ещё на этапе знакомства и обсуждения условий сотрудничества.
Основные причины превращения нормальных заказчиков в "клиентов из ада":
1️⃣ Фундаментальное несовпадение — вы просто не можете дать то, что реально нужно клиенту, или он "не ваш" по ценностям/бюджету/подходу
2️⃣ Завышенные ожидания — либо в погоне за сделкой слишком много обещали, либо клиент достроил в воображении нереалистичный результат
3️⃣ Коммуникационный разрыв — вы говорите о метриках и KPI, когда клиенту важны бизнес-показатели и ощутимый рост
Наша методика Pre-sale B2B Scanner помогает выявить эти проблемы заранее и либо скорректировать ожидания, либо отказаться от заведомо проблемного проекта.
Как работает система?
Pre-sale B2B Scanner — это трёхэтапный подход:
🔍 Этап 1: Расширенная квалификация (10-15 минут)
Быстрый скрининг для понимания, стоит ли вообще двигаться дальше. Экономим драгоценное время и отсеиваем заведомо "не наших" клиентов.
🔬 Этап 2: Глубокая диагностика (с ЛПР)
Тщательное изучение реальных задач, контекста, болей и ожиданий. Только полное понимание бизнеса клиента поможет избежать разочарований в будущем.
💼 Этап 3: Предложение на основе диагностики
Формирование решения, которое адресует корневые задачи клиента, а не только симптомы. Часто это ведет к более комплексному (и дорогому) предложению.
📋 Делюсь материалами с вебинара
Как и обещал, подготовил полезные материалы для подписчиков канала. В них вы найдёте:
Полный набор вопросов для каждого этапа Pre-sale B2B Scanner
Шаблон описания клиента для систематизации информации
Примеры формулировок для выявления ключевых болей и задач
Ссылка на материалы.
Остались вопросы — задавайте в комментариях или личке.
